Se a Ambev aprendeu a vender cerveja sem geladeira, por que o ônibus não pode vender viagem sem rodoviária?

Publicado em: 23 de setembro de 2025

Especialista Ilo Löbel da Luz defende que transportadoras adotem lógica de plataforma, indo além de encher assentos e ampliando soluções para o passageiro

ALEXANDRE PELEGI

A criação da BusCO por gigantes como Águia Branca e Grupo JCA não é apenas mais um movimento no mercado de transporte rodoviário de passageiros. Para o advogado e especialista em mobilidade, Ilo Löbel da Luz, trata-se de um marco estratégico que ecoa um dos casos mais bem-sucedidos de transformação de modelo de negócio no Brasil: o da Ambev.

Em entrevista ao Diário do Transporte, Ilo traça paralelos entre a virada de chave da cervejaria – que passou de produtora de bebidas a plataforma de relacionamento com milhões de consumidores – e o que começa a acontecer agora no transporte rodoviário. Mais do que operar linhas e ônibus, o desafio está em se tornar uma plataforma capaz de oferecer soluções completas de mobilidade.

Leia e entrevista na íntegra:

Diário do Transporte – Você compara o movimento da BusCO ao modelo adotado pela Ambev. O que há de semelhante entre os dois casos?

Ilo Löbel da Luz – A Ambev percebeu que seu maior ativo não era apenas fabricar cerveja, mas a rede de distribuição e o contato direto com milhões de pontos de venda. Ela deixou de ser apenas uma indústria para se tornar uma plataforma. Hoje, com iniciativas como o Zé Delivery e o BEES, não vende só os próprios produtos, mas cria soluções para todo um ecossistema. O que vemos no transporte rodoviário é algo semelhante: a BusCO sinaliza que os grandes players entenderam que o futuro não está só em operar bem a sua frota, mas em controlar a plataforma que conecta o passageiro às suas necessidades de mobilidade.

 

Diário do Transporte – O que muda para as empresas de ônibus quando passam a se enxergar como plataformas?

Ilo Löbel da Luz – Muda tudo. Deixa-se de pensar apenas em “encher os assentos dos nossos próprios ônibus” e passa-se a pensar em “resolver a jornada completa do cliente”. Quando uma transportadora se torna plataforma, ela abre espaço para modelos de negócio antes inimagináveis.

 

Diário do Transporte – Quais são esses modelos de negócio que o senhor destaca?

Ilo Löbel da Luz – Vou citar três principais:

1. Marketplace Integrado: a empresa pode vender passagens de outras transportadoras – inclusive concorrentes – dentro de sua própria plataforma. Se o passageiro fiel precisa de uma rota que você não opera, em vez de perdê-lo, você oferece a solução por meio de um parceiro, retendo o cliente e ganhando comissão.
2. Customização de Novos Serviços: além do transporte, é possível integrar serviços de hotelaria, aluguel de carros, ingressos para eventos e até encomendas. Tudo adaptado ao perfil e às necessidades da base de clientes.
3. Inteligência de Mercado: ao coletar dados sobre padrões de viagem, a transportadora ganha capacidade de antecipar demandas e oferecer produtos hiperpersonalizados. Isso gera valor estratégico.

 

Diário do Transporte – Em resumo, qual é a transição estratégica mais importante para o setor?

Ilo Löbel da Luz – A mudança de “transportadora” para “plataforma”. O planejamento deixa de focar apenas em competir pela mesma rota e passa a se concentrar em construir o ecossistema mais forte, tornando-se o ponto principal de contato do viajante. A competição já não é sobre quem tem a melhor frota, mas sobre quem tem o relacionamento com o cliente. Nesse sentido, a BusCO não é só um novo concorrente, é um sinal de que as regras mudaram para todos.

 

Ilo Löbel da Luz é advogado, especialista em mobilidade e atua no setor de transporte rodoviário de passageiros. (lobeldaluz@gmail.com)

 Alexandre Pelegi, jornalista especializado em transportes