Setor aéreo como exemplo: veja como o transporte rodoviário pode aumentar sua competitividade

Publicado em: 29 de abril de 2025

Entrevista com especialista Ilo Löbel da Luz explica como empresas de ônibus podem otimizar receitas e ao mesmo tempo atender às diversas necessidades dos passageiros de forma mais eficiente e direcionada

ALEXANDRE PELEGI

O Diário do Transporte mergulha em uma análise comparativa importante para a sustentabilidade econômica do transporte rodoviário de passageiros no Brasil. Conversamos com o advogado e especialista Ilo Löbel da Luz para desvendar as nuances dos modelos de precificação e venda de passagens nos setores aéreo e rodoviário e, crucialmente, explorar o que o transporte de ônibus pode assimilar das práticas da aviação.

Enquanto os bilhetes aéreos se caracterizam pela intransferibilidade, impulsionada por razões de segurança e uma sofisticada gestão de receita, o setor rodoviário, regido pela Resolução nº 6.033/2023 da ANTT (que instituiu o Novo Marco Regulatório para o Transporte Rodoviário Interestadual de Passageiros), oferece uma flexibilidade padrão em tarifas normais. Essa diferença fundamental, conforme explica o especialista, abre um leque de oportunidades estratégicas claras para as empresas de ônibus. Vamos entender como o setor rodoviário pode aplicar aprendizados do aéreo para aumentar sua competitividade e otimizar a receita.

Leia a entrevista:

Diário do Transporte: Gostaríamos de explorar as diferenças entre os modelos de precificação e venda de passagens nos setores aéreo e rodoviário no Brasil e o que o transporte de ônibus pode assimilar das práticas da aviação. Para começar, quais são as principais distinções?

Ilo Löbel da Luz: A principal distinção reside na lógica de operação dos bilhetes. No setor aéreo, os bilhetes são intransferíveis. Já no setor rodoviário, a regulamentação da ANTT, especificamente a Resolução nº 6.033/2023 [Novo Marco Regulatório do TRIIP], garante uma flexibilidade padrão, incluindo direitos de remarcação e reembolso em tarifas normais. Essa diferença fundamental abre oportunidades estratégicas claras para as empresas de ônibus.

 

Diário do Transporte: E por que o setor aéreo adota essa intransferibilidade? Quais são as razões por trás desse modelo?

Ilo Löbel da Luz: As razões são primordialmente duas: segurança e gestão de receita. A segurança busca garantir a identidade de quem embarca. A gestão de receita é complexa no setor aéreo; a intransferibilidade impede a formação de um mercado secundário de passagens e permite que as companhias aéreas pratiquem uma precificação dinâmica e segmentada. Essa precificação é baseada na demanda e nas regras específicas de cada tipo de tarifa, como promocional ou flexível, visando maximizar a receita.

 

Diário do Transporte: O setor rodoviário, então, opera sob regras mais rígidas em relação à flexibilidade devido à ANTT?

Ilo Löbel da Luz: Sim, a ANTT assegura esses direitos de remarcação e reembolso como regra geral. No entanto, é importante notar que empresas rodoviárias já têm a possibilidade, e algumas já praticam, de oferecer bilhetes com descontos significativos. Esses bilhetes vêm com condições restritivas, tornando-os efetivamente intransferíveis, não remarcáveis e não reembolsáveis. Mas essa prática opera como uma exceção à regra geral da ANTT e exige uma comunicação clara e explícita ao consumidor no ato da compra.

 

Diário do Transporte: Considerando o modelo aéreo e as práticas já existentes no setor rodoviário, quais seriam as oportunidades ou estratégias que as empresas de ônibus poderiam aprofundar ou implementar?

Ilo Löbel da Luz: Com base nisso, há algumas áreas importantes onde o setor rodoviário pode aprender e aplicar lições do aéreo. Sugiro algumas:

Criação de “famílias” de tarifas: Assim como no setor aéreo, é possível estruturar diferentes opções. Poderíamos ter uma tarifa Promocional/Restrita, com preço imbatível, mas intransferível e sem flexibilidade. Uma Padrão/Flexível, com preço regular e todos os direitos ANTT garantidos. E até uma tarifa Opcional, que seria uma Tarifa Premium com benefícios adicionais.

Uso de tarifas restritas para otimização: As tarifas restritas são excelentes para otimizar a ocupação e a receita, especialmente em períodos de baixa demanda. Elas permitem precificar rotas e horários de forma mais granular, ajustando os preços por dia, hora ou antecedência da compra, sem necessariamente prejudicar as tarifas padrão.

Comunicação clara das regras: É fundamental que as plataformas de venda – sejam sites, aplicativos ou guichês – mostrem as condições de cada tarifa, como regras de remarcação, reembolso e bagagem, de forma simples, clara e comparativa antes que a compra seja finalizada.

Rigor na identificação: Assim como na aviação, é vital reforçar a verificação de identidade no embarque. Isso deve ser feito de forma rápida e consistente. Além de ser crucial para a segurança, é essencial para sustentar e dar credibilidade ao modelo de tarifas restritas.

 

Diário do Transporte: Em suma, a adoção dessas estratégias, com a devida transparência, traria benefícios significativos para as empresas rodoviárias?

Ilo Löbel da Luz: Exatamente. Adotar essas estratégias, sempre com total transparência para o consumidor, é fundamental para que as empresas rodoviárias aumentem sua competitividade no mercado. Permite que otimizem suas receitas de maneira mais eficaz e atendam às diversas necessidades dos passageiros de uma forma mais eficiente e direcionada.

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[Ilo Löbel da Luz – e-mail para contato – lobeldaluz@gmail.com]

 

Alexandre Pelegi, jornalista especializado em transportes