O fim da venda perdida: como o crédito digital pode encher os ônibus

Publicado em: 21 de março de 2026

Para Ilo Löbel da Luz, expansão do crédito digital redefine a lógica de consumo e abre nova frente de crescimento para o transporte rodoviário

ALEXANDRE PELEGI

A cena clássica das rodoviárias brasileiras — o passageiro que desiste da viagem por não ter o valor integral da passagem — já não se repete com a mesma frequência. Segundo Ilo Löbel da Luz, a digitalização financeira mudou o desfecho dessa história e criou uma nova lógica de consumo no transporte rodoviário.

“O cliente que antes representava uma venda perdida agora carrega um ‘crédito futuro’ no bolso”, afirma. “O dinheiro pode não estar disponível naquele momento, mas o poder de compra imediato aumentou — e isso muda completamente o jogo para as empresas.”

Esse movimento é resultado direto da expansão recente do crédito no Brasil, impulsionada por bancos digitais e plataformas como Nubank e Mercado Pago. “Nos últimos meses, milhões de novos cartões chegaram às mãos da população. Isso faz com que o passageiro passe a decidir com base no limite disponível, e não apenas no saldo em conta”, explica Ilo.

Na prática, isso representa a abertura de uma demanda que antes não se concretizava. “Existe um volume significativo de viagens que simplesmente não aconteciam por falta de liquidez imediata. Agora, esse mesmo passageiro consegue antecipar o consumo. É uma demanda reprimida que pode ser convertida”, diz.

Para capturar esse novo comportamento, Ilo destaca que as empresas não precisam se transformar em instituições financeiras, mas sim adaptar sua jornada de venda. “O ponto central não é oferecer crédito, mas facilitar o uso do crédito que o cliente já tem”, resume.

Ele aponta três pilares estratégicos para essa adaptação.

O primeiro é a mudança na forma de comunicar preços. “O passageiro não pensa mais no valor total, mas no impacto mensal. Quando você apresenta a viagem em parcelas pequenas, ela passa a caber no orçamento mental do cliente.”

O segundo pilar é a simplificação do processo de compra. “No ambiente mobile, qualquer atrito reduz a conversão. Formulários longos, etapas desnecessárias, tudo isso faz o cliente desistir. O checkout precisa ser rápido, quase invisível.”

Já o terceiro ponto está na integração com o ecossistema digital do consumidor. “O passageiro entra no aplicativo do banco várias vezes ao dia. Estar presente ali, com ofertas, cashback ou parcerias, é uma forma inteligente de capturar uma demanda que já está pronta para acontecer.”

Para Ilo, essa transformação representa uma ruptura com o modelo histórico do setor. “O transporte rodoviário sempre foi muito atrelado ao dinheiro vivo no balcão. Agora, o crescimento passa por entender que o passageiro viaja hoje usando o crédito de amanhã.”

Na avaliação do especialista, as empresas que entenderem rapidamente essa mudança terão vantagem competitiva. “A questão não é mais se o cliente tem dinheiro hoje, mas se ele tem acesso a crédito. E isso muda completamente a lógica de distribuição.”

No fim, ele resume a virada de chave em uma provocação direta ao setor: